龙湖业绩会实录：激发内生动能，实现两个转换

发布日期：2024-09-19 14:16

来源类型：淘奇度小店 | 作者：汤姆·法雷尔

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过去的半年，中国房地产市场犹如一艘穿越风雷的巨轮，在通往浪平天高的航线上全力航行。市场风浪未止，一系列调整之后，降速、提质、换挡，巨轮轻装出发，如今航路更加明朗。

在政策端，从中央到地方，随着一系列政策不断推出和落地，用实际性措施给予市场信心。这也是中国房地产市场化之后，政策性支持最为密集的阶段。

在市场端，2024年上半年新房市场规模达到4.8亿方，销售额4.7万亿，市场在5-6月出现一定回暖，但随着7月市场销售的整体回落，也用波动性数据证明，中国房地产市场正经历着一场深刻的调整。与此同时，市场供需关系的变化也给房地产行业带来巨大的挑战。

在企业端，市场的不确定性驱动房地产企业寻求自我变革。曾经高歌猛进的“三高”成为达摩克利斯之剑，倒逼房企加速去库存、降杠杆，以减轻财务压力。同时，市场需求的转变也促使房企调整产品策略，更加注重品质和服务，以满足购房者日益多样化的需求。

2024年8月23日，龙湖集团举行2024中期业绩发布会。在这场主题为“守正稳行，高质量发展”的发布会上，龙湖晒出上半年的成绩单。

面对新旧发展模式的转换期，龙湖集团遵循高质量发展的路径，2024年上半年，营业收入为468.6亿元。其中，运营及服务业务收入为人民币131.0亿元，同比增长7.6%，创历史新高。有息负债进一步压降到1874.2亿元，持续优化债务结构，平均合同借贷年限拉长至9.19年。截至目前，龙湖在2024年内已归还了107亿元境内公开债，年内剩余到期境内公开债仅10 亿人民币。

在发布会上，龙湖管理层提出，未来龙湖将实现两个转换。一是债务结构的转换，用正向经营性现金流压降有息负债，用长周期的经营性物业贷增量偿还短周期的信用融资。这两个资金闭环，让龙湖的负债水平降低。二是收入和利润的转换，龙湖上半年经营性收入占比三成，利润近八成，预计到2028年底达成经营性收入占比过半，届时将完成业务收入结构的新旧动能转换。

以下为业绩会实录：

Q:上半年，楼市利好政策频出，市场短期升温但随后又恢复常态，龙湖如何看待后市走向？

A：2024年上半年新房市场规模4.8亿方，同比下降19%；销售额4.7万亿，同比下降25%；二手房整体表现好于新房，规模同比微降，但价格降幅较大。在中央及地方一系列政策的带动下，市场在5-6月出现一定回暖，但7月开始回落。应该说，目前房地产市场仍处于量价调整的阶段，市场信心有待恢复。

7月30日的高层会议上，也对房地产工作进行了部署，下半年行业整体要积极围绕“消化存量和优化增量”相结合，满足居民刚性住房需求和多样化改善性住房需求。房地产企业需要告别“三高”，加快构建发展新模式，实现自身的高质量发展。

新旧模式转换下，市场恢复仍将经历波动，既有挑战也有机遇。公司看清形势，坚定战略，扎实执行。保证财务安全及品质交付的前提下，聚焦存货去化、土储调整，有序压降负债，优化资产质量；同时，通过业务行活不断提升，持续提升运营效率。龙湖始终坚守长期主义，以内生动力推动集团整体高质量发展，这与当下行业新常态是高度契合的。

Q：公司1-7月签约586亿，在目前市场状况下，公司将如何安排今年的供销节奏？会采用何种营销策略加速存货去化？

A：面对外部市场的变化，龙湖始终将安全放在一切发展的首位，谨慎预判、以销定支。

在产品端，结合供求关系的新变化，以及人民群众对“好房子”的新期待，我们持续精进产品、提升行活能力，新项目保持产品力优势，稳住售价同时快速去化。其中，重庆照母山云河颂上半年实现100%去化，杭州金沙御湖境已供去化70%，佛山御湖境推出不到两个月去化率达70%。与此同时，我们还迎来了全国首个御湖境——上海松江御湖境的交付，项目品质受业主好评，交付满意度接近92%。在此基础上，我们继续推陈出新，全新产品线观萃已在北京、上海、成都相继落地。

结合“去库存”的政策导向，我们还加大力度去化现房、车位、商铺等存量房源。上半年续销项目签约占比达87%，相比2023年同期占比提升11个百分点，现房去化占比26%。

下半年我们将攻坚存货去化，并根据市场情况保持弹性推盘，实现高回款率及毛利率的修复。同时，我们也会更加关注品质交付，持续提升交付满意度。

Q：半年报中显示的财务状况，龙湖的有息负债继续下降，请问在当前的经济形势下，公司如何平衡谋发展和控风险的关系？

A：安全是一切发展的前提，龙湖始终将财务稳健放在首位，短期债务的提前削减优先于增量投资。自2023年开始我们就主动、有序地压降负债规模，截至6月30日，集团有息负债1874亿，相较23年底减少52亿，到今年年底还将持续压降。

我们认为，行业过往依靠负债规模和资产规模上升带动销售规模同步上升，这一旧发展模式已经不可持续。龙湖从2022年就开始进行调整转型，2023年提出高质量发展模式，着力于提升内生动力，更加注重行活的交付和航道协同，减少对融资的依赖。如今，我们依靠经营性现金流支撑有息负债的稳步下降，依靠运营及服务业务的稳步增长来支撑利润盘面、优化利润结构，实现更持久、更健康的发展。

Q：国内购物中心进入存量增长时代，在商业内卷严重的当下，龙湖商业的经营情况是否达到预期？龙湖天街下半年的开业计划是怎样的？

A：今年上半年龙湖商业客流和营业额均取得了同比双位数的增长，以租金收入扣除疫情三年分摊，我们实现了同店同比租金6%的增长，同店同比权益后利润实现10%的增长，在当下这个环境下，应该是达到了预期。

龙湖商业能够实现持续的增长，首先是因为我们的布局，已开业项目包括已获取项目基本上位于一线二线核心地段、轨道节点，这些位置、人流、入住率是持续在增加的，龙湖商业基本上没有下沉三四线，也没有做重奢，整个消费是面向品质用户，所以在一系列调整的时候，我们观察到上半年的客流同店同比增长6%以上，客流客单价保持稳定，在这两个因素驱动下，就实现了营业额包括租金收入的增长。

展望未来，基于我们的布局、包括商业的行活，品牌的不断提升迭代，我们有信心实现商业的持续增长。具体的抓手分两条线，第一个是抓好新开业，今年上半年开业了三座商场，都是提前开业。其中成都东安天街实现了招商率100%、开业率99%，南京雨山天街开业率也在96%以上，重庆的云领天街实现了提前半年开业。截止目前，我们已获取未开业的商业项目还有超过50座。这50座里面今年下半年会开业10座，明后年会保持每年10座左右的开业，为未来五年商业新开打下比较坚实的基础。

第二，我们抓存量项目的改造提升。去年底已经完成改造的苏州狮山天街项目，今年上半年实现客流营业额同比13%的增长。今年上半年我们也启动了重庆时代天街AB馆、重庆北城天街，包括上海虹桥天街等九年以上项目的存量改造。这些改造提升预计在今年底明年陆续完成，改造完成之后，也会为进入成熟期的项目实现长期增长打下基础。我们对整个商业赛道非常有信心。

Q：上半年龙湖发布了逍遥洲资管品牌，为什么会选择这个时期发布资管品牌？对于资管业务公司有什么规划？

A：这几年龙湖一直在做航道的整合和聚焦，原来的C3航道是长租公寓，在2022年的时候，我们将酒店、办公几个业态整合进长租公寓航道；2023年我们又将养老、妇儿医院整合进去；在今年上半年，我们又推出了活力街区品牌欢肆。原来的长租公寓航道已经不止于长租业务，已经有六个资产类别，形成从幼到老的全周期、全业态的资管平台。在这个基础上我们就把航道品牌，包括我们的航道定义做了升级，意在针对未来存量的蓝海市场可以寻找更多机会。

这个航道目前处于一个比较不错的发展态势中，上半年C3航道实现了16个亿的收入，其中长租公寓部分租金收入13亿，另外3个亿是我们新增的资产类别。随着这些新的资产类别产品逐步入市，比如欢肆在上海、杭州、合肥等城市都已经获取项目，服务式公寓霞菲公馆在上海和杭州已经开业，包括产城项目也在稳健经营，这个赛道未来可以持续保持一个比较良好的态势和增长，抓住存量蓝海的存量资产的机会。

Q:公司今年有不少提前偿债动作，目前公司境内外债务情况如何？未来债务管理策略以及融资安排是怎样的？

A：公司始终将财务稳健放在首位，坚决遵循按时还贷、不展期、不逾期的财务纪律，履行所有债务的安全兑付，希望用实际行动给行业注入信心。在这一过程中，战略合作银行给予公司充分的授信和支持，目前我们融资余额中银行占比超80%，融资结构安全。

在经营性物业贷款方面，上半年抓住新政的机会，经营性物业贷款净增219亿元，其中存量项目增额达140亿元。经营性物业贷款融资力度的加大，不仅让我们以更优的成本，进一步拉长平均合同借贷年期，还让我们得以用经营性物业贷提前兑付2笔CMBS共计 72亿（24年12月到期46亿+25年6月到期26亿）。

在国内信用债上，年初至今，已归还到期境内信用债107亿，年内剩余12月到期10亿，已提前归集完毕；25年一季度到期的境内债已经提前回购7亿，还剩65亿将计划提前归集。

在中债增信债券方面，25年到期35亿，26年到期23亿，均计划用经营性物业贷替换。

关于海外银团方面，首先，25年1月到期的约86亿人民币银团已偿还16亿港币，剩余将在年底前逐步提前偿付；其次，25年12月到期的约84亿人民币计划于25年下半年开始提前逐步偿还。

在美元债上，有4笔美金债本金20亿美元，均为27年以后到期，更加印证了公司一直来保持融资审慎、拉长债务账期的战略为公司提供了护城河。而且我们还在提前回购，目前已经回购6.9亿美元，仅剩13.1亿美元。

还有就是开发贷，我们的新项目投放正常，老项目随销售进度有序归还，余额逐步下降。

按照以上的铺排，2024年底融资余额会在1700亿左右，25年会继续有序下降，银行融资占比会进一步上升，继续保持优秀的短债结构和外债结构。2026 年及之后，公司仅余少量境内信用债和境外债务，用C2-C5可持续的经营性现金流，都基本够偿还了，那时龙湖将更加从容地轻装上阵。

Q：市场低迷背景下，龙湖对于第二增长曲线的战略和投入力度是否会有所调整？未来公司对于经营性业务有哪些发展计划？

A：龙湖早在20年前，也就是2003年开始做商业，在2017年开始做长租公寓，过往在地产开发整个市场比较好的时候，我们每年以销售回款的10%用于投资和沉淀经营性的资产。经过了大概十几年的积累，经营性资产规模大概有接近2000亿的规模。从2021年起，整个房地产市场出现了一个比较大的调整，我们提前布局经营性资产也就是所谓的第二曲线。近两年，我们一方面是做了航道的整合，形成C2、C3两个重资产运营航道，以及C4、C5两个轻资产服务航道。另一方面，我们每个航道都要实现自身经营性现金流为正，且利润要持续增长，在2023年就实现了。2023年我们C2到C5，四个航道每个航道都是为正的现金流，且利润都是增长的。这意味着，过往这些航道是需要地产去投入现金流的，但从去年开始商业航道就实现了自身收支平衡，实现了百亿租金收入，这些租金收入减去运营开支之外的现金流足以覆盖存量项目的建造，未来我们也会是这个刻度。因为商业的开业项目越来越大，存量项目也在增长，所以租金规模也在增长，那就意味着他可以去实现的正现金流是越来越大的，未来也可以用这部分现金流再去投资获取新的项目。

物业跟龙智造这两个轻资产因为不需要资本性的开支，所以一出发就实现了正现金流，这两个航道我们现在重点抓应收款的管理、现金流的管理，我们非常警惕轻资产航道应收款规模，同时我们也非常警惕轻资产航道的收并购，因为它的收并购本身逻辑性不是特别强，还是应该重视客户满意度的提高，提升行活的水平，去做常规的业务拓展。所以这两个航道在这两年的整个应收账款也在有序压降过程中，包括现金流也持续为正。

从收入、利润结构来看，上半年经营性收入131亿，占比28%，毛利额占比超过70%，核心净利占比超过80%，按照这个速度，预计2028年经营性收入占比能够过半，龙湖可以实现第二曲线收入超过第一曲线。后续在经营性业务上，除了坚持现金流为正这样一个业务逻辑之外，我们还会再坚持城市聚焦、航道协同，包括行活提升，还有我们接下来会结合我们的整个会员体系，抓好用户共享。

Q：根据机构统计，今年龙湖龙智造发展迅速，已身至行业前列，请问该业务具体发展情况以及未来规划？

A：龙湖龙智造航道2023年是品牌首发后完整的第一年，今年是第二年，应该讲这个航道目前凭借龙湖多年来积累的客户口碑、行活能力还有数字化能力，能够给客户提供全业态、全周期、数字化的一站式服务。

包括龙智建管、龙智精工、龙智研策、龙智设计、千丁数科，这五个飞轮协同去服务好客户。今年上半年，龙智建管实现的代建项目销售额是40亿，其中我们的重庆凤栖湖畔项目是四开四罄，合肥央璟颂项目上半年热销超15亿元。而且我们代建代管项目是没有涵盖在我们每个月对外披露的合同销售里面的，随着这部分项目陆续的销售开发进账，它也会为整个龙智造航道收入利润打下一个比较坚实的基础，因为我们的收入利润是随着项目进展逐步确收的。

同时我们的千丁数科上半年也发布了全新智慧空间科技产品矩阵，把龙湖多年来的数字化经验升级打磨为整体解决方案，帮助城市和企业实现数字化转型。

未来龙湖龙智造仍将聚焦这五大飞轮，充分发挥全业态协同能力，数字科技能力优势，为B端客户提供一站式智慧化服务。

Q：请管理层介绍一下上半年的土地获取情况及未来拿地策略？龙湖在投资端如何保障安全边际？

A：上半年，公司新获取7幅地块，分布在北京、上海、杭州、成都、西安、苏州和佛山。总建面60万方，权益建面35万方，权益地价52亿，溢价率仅3.6%。

截至24年中，公司总土储达4,141万方，权益土储2,959万方，对应未售未竣货值3500亿以上，其中一二线城市货值占比约80%。

集团始终将财务稳健放在首位，按时还债优先于增量投资。因此在投资方面，我们将严守投资刻度，以销定支，坚持聚焦高能级城市，持续迭代“一城一策”发展策略，做到优中选优。

Q：我们看到公司的经营性业务贡献利润持续提升，但当下地产板块普遍盈利下降甚至亏损，管理层如何预期龙湖今明两年利润情况？

A：从目前各房企的业绩发布及盈利预告的情况，不难看出盈利下降依然是行业需要共同面对的问题。

今年上半年，在地产开发结算收入和毛利率的影响下，地产开发板块依然盈利承压。相比较而言，运营及服务两大业务板块则为集团带来了较大的利润贡献，上半年利润占比已提升至80%以上，也让集团上半年的核心利润达到47.5亿元。

我们的应对策略是，在开发业务上，聚焦核心城市、核心区域，注重签约质量，新项目保证毛利率水平，存量项目注重量价平衡，通过一盘一策，兼顾现金回款和利润率，逐步实现开发业态结算毛利率的修复。

总的来说，盈利是行业共性问题，也是整个行业穿越周期需要解决的难题。我们将逐步修复开发板块利润，同时保持运营及服务板块收入及利润的稳步增长，不断优化利润结构，未来回归增长。

Q：物业板块全年收入增长预期如何？未来主要增长来源是什么？面对行业整体毛利承压，物业板块有什么管理提效调动基层员工的举措？

A：上半年物业板块收入57.8亿，同比增长10.2%，全年预计也能保持两位数的增长，整个发展势头稳定、良好。在当下住宅开发项目交付减少背景下，商企服务的拓展空间更有想象力，我们会更进一步聚焦在大客户跟随、区域加密和服务产品延展上。同时，拓宽增值服务围栏，用科技赋能实现管理提效。

除了依托数字化手段赋能之外，我们今年也非常强调对一线员工的激励与发展，专门设立额度为1亿元的品质服务奖金，激发物业一线员工为客户提供更好的品质服务。

Q：刚刚召开的三中全会提出在房地产新旧模式转换之际，作为顶层政策设计要加快构建房地产发展新模式，在新旧动能转换中龙湖做了什么？未来地产新的发展模式是什么？

A：三中全会对房地产新发展模式的表述，包括今天住建部的新闻发布会也对房地产新发展模式做了定义。我们的理解是房地产过往“三高”的开发模式是不可持续的，这种高负债、高周转、高杠杆模式，无论在全球哪个市场其实都是不可持续的，而且单一依赖地产开发的业务模式，也很难持续增长。因为地产开发业务的收入是有周期性的，在城市化快速发展阶段增长是比较快的，但是到城市化比较稳定的阶段，新房的开发量是会下降的。所以即便在过往高歌猛进的时候，龙湖也是一直比较审慎，记得中间有几年龙湖行业排名都掉到了12、13，但是在那个时候我们也没有盲目追求排名和规模，而是审慎控制我们的整体负债水平，提前去布局商业、长租公寓，物业、以及布局智慧营造等赛道，主要就是为了在业务上实现新旧动能的转化。

在践行新旧动能转换的过程中，我们感觉最关键的，是要处理好债务的问题。因为大多数的债务是建立在旧模式基础上的，是建立在过往地产开发每年销售规模比较大的基础上的。而地产开发的特点是规模大、周期短，不确定性也大。所以如果你的债务结构是建立在这种模式上，即使你想转型，如果你的债务结构没有完成切换，实际上转型也很难完成。因为债务并不会因为业务模式的转换而消失或者延缓，它还是刚性的。

所以，我们在这个周期下选择优先优化我们的债务结构。因为经营性业务相比而言收入规模较小，但是它非常稳定而且非常持久，所以要转换债务结构的前提有两个：第一要把债务规模降下来，第二要把债务的周期拉长。为做到这两项，我们一方面用全航道的正向现金流去降负债总额，另一方面用我们的长周期经营性物业贷款去替换3—5年的信用债融资。这两个资金闭环双管齐下，可以让整个龙湖集团的债务规模下降，债务周期变长，让负债偿还节奏与经营性收入的节奏相匹配。完成债务结构转换，才有可能实现新模式的转换。这是第一点，债务结构的转换。

第二，是收入及利润的转换，就是我们常说的“行活”。这一点我觉得是建立在第一点债务结构转换的基础之上的，随着经营性业务行活的不断提升，当经营性收入占比过半时，整个公司就完成了业务收入结构的新模式的转换。我们内部也做过测算，大概2028年底，我们经营性收入将占比过半，到那时候我们整个业务模式可以说切换到了新的发展模式。

对于行业而言，今天住建部领导也有很多输入，我们也看了美国、日本、中国香港等成熟市场。在这个基础上，我觉得要成为一个穿越周期的百年房企，较低的负债水平+高经营性收入，是必须要具备的两大条件，我们也会为这个目标持续去努力。